“Si uno quiere ser mañana una gran empresa, debe

empezar a actuar hoy mismo como si lo fuera”.

Tomas J. Watson

Mucho se habla de cómo hacer buen branding para llegar con nuestra marca a los clientes, y que ellos reconozcan y diferencien a través de ellas nuestros productos y servicios. Este enfoque, llamado B2C (business to consumer), es el más común: al pensar en branding, generalmente vienen a nosotros las marcas que han logrado permear en nuestra conciencia y ganar nuestro interés y confianza.

No obstante, hay un lado del branding que no es tan visible en apariencia pero sí es necesario profundizar en él. Es el establecimiento de marcas entre empresas, en el que nuestros clientes no son consumidores sino negocios a los que proveemos (¿adivinas?) de productos o servicios que necesitan para realizar sus actividades diarias. Es el llamado B2B o business to business.

Las transacciones entre entidades empresariales se rigen por principios muy similares al B2C en cuanto a establecimiento de marca. Si, por ejemplo, somos un negocio que se dedica a suministrar productos agrícolas a restaurantes, ¿cuántos competidores no harán lo mismo? Es entonces que debemos hacer trabajo de marca, de manera que nuestros clientes decidan por nuestra oferta y logremos contratos de larga duración y que sean provechosos para ambas partes.

Las 10 reglas para el Branding B2B

Para lograr un branding B2B para tu empresa, existen algunas reglas básicas que debes aplicar y son bastante específicas de la tarea que tienes por delante, diferenciándose de cómo haces el establecimiento de tu marca con clientes individuales.

1. En primer lugar, es necesario crear un manual de identidad corporativa que transmita una imagen profesional, creativa y que diferencie la empresa del resto que ofrece similares prestaciones. Esto genera confianza, la cual ha de ser reforzada anunciando la marca en los sitios donde los clientes potenciales las puedan ver.
2. Se debe analizar el proceso de compra y los perfiles de los clientes a los que se orienta el negocio. A menudo se olvida en el proceso de branding gestionar de forma efectiva el perfil de compra de los productos o servicios de la empresa que se anuncia, sin tener en cuenta que un cliente busca y compara los niveles de confianza, precio, servicio, innovación y capacidad de nuestra empresa en relación con la de la competencias.
3. Se debe tener en cuenta que, a diferencia del B2C, las inversiones que se hacen en Branding B2B no van a mejoran las ventas, pues en este caso no se obtienen compras puntuales sino contratos a largo plazo y el número de empresas clientes es finito y bien definido. La estrategia entonces no es hacer campaña, sino fortalecer la imagen de la compañía.
4. En el B2B, el equipo comercial es parte de la cadena del valor. Esto se debe que al establecer la venta y fortalecer las relaciones de confianza entre las empresas, no es necesario seguir haciendo branding, sino cumplir con lo pactado.
5. En los negocios B2B la comunicación se centra en referencias de terceros: los clientes satisfechos que confían en una firma suministradora pueden recomendarla a miembros del mismo sector cuyo radio de acción no coincida con sus intereses, sirviendo de embajadores y garantes de tu marca.
6. Los atributos de posicionamiento deben ser realistas y no comprometerse con objetivos imposibles.
7. El branding se hace hacia un área, sector o rama específico, por lo que no es necesario segmentar.
8. Se necesita un posicionamiento con solo uno o dos atributos.
9. El posicionamiento puede hacerse a bajo coste, creando una buena estrategia de contenidos.
10. Es fácil monitorizar y medir el incremento de imagen de marca, pues los clientes son conocidos y asequibles a largo plazo.