Las Palabras Mágicas: Voy a Contarte Una Historia.

Publicado por el 13/02/2019. Categoría: Blog

Ahora que tenemos tiempo, cuéntame un cuento.

Refrán

El story telling es una tendencia que está demostrando su eficacia en el proceso de ventas y en general a cualquier aspecto del emprendimiento que involucre interacción con los clientes. Mediante esta técnica conectamos con nuestra audiencia en un nivel emocional, y esto se logra mejor narrando historias.

Hay ciertas palabras claves que nos indican cuanto comienza un proceso de contar una historia, pues predisponen a quienes nos escuchan a entrar en un modo de visualidad en el que explicaremos mejor las características de un producto o servicio a través de elementos que, sin estar conectados directamente con nuestro tema de estudio, sirven como analogía para nuestro cerebro.

Frases como “por ejemplo”, “imaginemos que”, “esto es como si”, “pongamos por caso”, “hagamos la siguiente comparación”, “supongamos que”, nos predisponen a que una explicación que antes era abstracta se convierta en una explicación concreta y visual.

El poder de la visualización

Las técnicas de story telling buscan la empatía con el interlocutor, y este modo visual es imprescindible para ello. Ten en mente que las historias se recuerdan y los datos se olvidan: desde pequeños, los seres humanos estamos programados para aprender del mundo que nos rodea a través de las experiencias de otros, contadas a través de historias.

En este impulso infantil de saber que pasará después, esta curiosidad por las historias, es la base de toda la literatura y ahora se ha revelado como una estrategia efectiva de marketing, en la medida que la mentalidad del cliente ha sido transformada por las crisis y el avance de la globalización. Los datos de nuestros productos o similares están por doquier y son fácilmente accesibles a través de las redes sociales e Internet, pero es necesario humanizarlos y demostrar sus ventajas para llevarlos a nuestros clientes.

Podemos decir simplemente, por ejemplo, que una lámpara solar tiene un puerto USB 3.0 incorporado. Pero si decimos: “imagina que estás vas en medio de una carretera y tu móvil está descargado. Entonces tu coche se estropea, pero no hay problema: sacas tu lámpara del maletero, enchufas tu móvil al puerto USB, la pones al sol y en menos de media hora puedes pedir ayuda”.

Estarás contando una historia que, aunque es ficticia ahora, puede ser real en un futuro. Tu cliente puede visualizarla y reconocer entonces la utilidad del producto que le estás ofertando.

El punto de giro y el acoplamiento

Contar una historia es un arte, y uno de sus momentos más importantes es el llamado punto de giro. El punto de giro es el instante en que la historia cambia y se vuelve interesante, porque crea un conflicto en el espectador que le interesa saber cómo se resuelve. En el pequeño ejemplo anterior este punto está en el momento de la rotura del coche, en la que el espectador se pregunta “¿qué va a pasar ahora? ¿Cómo yo resolvería esa situación?”.

Este punto de giro debe captar la atención del interlocutor, y debe estar en el principio de la historia. Lo que funciona con los relatos en narrativa, también funciona en el story telling para transmitir tu mensaje.

El acoplamiento, por su parte, es lograr que tu audiencia logre adentrarse en la historia y “vivirla” en la medida que la vayamos contando. En el ejemplo anterior el story telling está bien planteado pues casi todos tenemos coches y conducimos…pero alguien que no pueda estar en esa posición, no estará identificado con la historia.

Para ello, debes conocer bien al público objetivo, sus motivaciones e intereses y luego construir el mensaje de forma que le llegue de forma agradable y que se puedan identificar con ellas. Piensa como tu público: ¿cómo construirías la historia anterior si estás hablando en una convención de senderistas?

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