“Suerte se llama a lo que sucede cuando 

se reúnen la preparación y la oportunidad”.

Elmer Letterman

Ya hemos hablado de lo importante que es el cliente para un negocio, y que sin él todo nuestro emprendimiento se viene abajo y no solo porque es él quien trae el dinero a nuestras cajas, sino porque si no satisfacemos una necesidad o un deseo de quienes consumen nuestros productos, con toda seguridad dejarán de hacerlo.

Hay muchas compañías que han fracasado por tener más en cuenta su infraestructura, logística y recursos humanos que los recursos y especialistas que necesita un departamento de marketing. Ya los tiempos en que se tenía la exclusiva de un producto genial han terminado: hoy en día, gracias a la globalización de la información, por más novedosa que sea tu idea de emprendimiento siempre habrá alguien que ofrece productos y servicios muy similares o incluso mejores. 

En el caso muy afortunado en que se tenga el monopolio de la idea, puedes estar convencido que ya hay alguien trabajando para imitarla, mejorarla y sacarte del mercado. Es triste, pero es así.

El cliente hace la diferencia

Dijo Sam Walton que el cliente puede despedir desde el más simple trabajador hasta el alto directivo de una empresa, sencillamente yendo a gastar su dinero a otra parte. El marketing se empeña en lograr exactamente lo contrario: atraer, mantener y luego fidelizar al consumidor, de manera que su confianza en la marca sea tal que decida no escuchar las proposiciones de tus competidores.

Clientes como los supershoppers son el sueño dorado de las agencias de marketing y los comercializadores: individuos con tanto apego a la marca que están dispuestos a comprar todo lo que procede de ella, y más aún pasar la palabra para atraer a su círculo de amistades hacia la empresa de su predilección.

En el otro lado de la balanza están aquellos clientes potenciales que, teniendo la necesidad del producto o servicio que ofrece la marca y la capacidad económica para satisfacerlo, están todavía indecisos sobre el destino de su dinero. Son en ellos dónde tenemos que poner especial atención, puesto que son los candidatos perfectos para la técnica CCOT y efectuar sobre ellos un marketing de precisión.

La técnica CCOT

Esta se basa en una premisa fundamental de la mercadotecnia para lograr las ventas: “Presenta al cliente apropiado una propuesta realista que ellos estén en la capacidad de aceptar, de la mejor manera posible, por el canal más adecuado y en el momento idóneo”.

En muchos negocios, y en especial en los B2B (business to business), los clientes no son una masa amorfa medianamente segmentada, sino entidades concretas representadas por personas. Es aquí donde el CCTO logra su máxima efectividad para hacer de lo bueno excelente. CCOT, es acrónimo de:

Clientes a contactar

Segmentar de forma óptima los clientes a los que contactaremos.

Canales elegidos

De todos los posibles (email marketing, redes sociales, anuncios, correo regular, contacto telefónico, chats y otros) se elige el que la persona es más receptiva.

Oferta a medida

Adecuada a las inquietudes y necesidades del usuario y que sea beneficiosa para la empresa.

Tiempo de lanzamiento

El momento perfecto para la conversión, midiendo el interés estacional sobre un producto (vender helados es más fácil en verano).  

Medita si estás haciendo este análisis con suficiente detalle antes de tus acciones para atraer clientes potenciales. Estamos seguros que los resultados mejorarán sensiblemente.