Sobre La Importancia De No Bajar Los Precios.

Publicado por el 20/09/2019. Categoría: Blog

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“Quien todo lo quiere, todo lo pierde”.

Refrán popular

 

Hay otros refranes similares, en dependencia de tu país y de tu cultura. Uno similar es el de “El que mucho abarca, poco aprieta”. Pero en todos subyace la misma lección escondida.

Como emprendedores, una de las principales preocupaciones es el encontrar los clientes que paguen el precio que nosotros consideramos justo por los productos o servicios que ofertamos. Pero hay una dificultad en esa línea de pensamiento: “clientes” es un término demasiado amplio.

A la persona adecuada, en el momento justo

Los clientes están en todas partes, en las más evidentes y en las menos esperadas.

De nada vale el quejarnos que “no hay clientes para mi negocio”, cuando con toda seguridad estás leyendo esta publicación en un dispositivo que está enlazado, como mínimo, a dos tercios del planeta. Menos aún es válido argumentar que hay demasiada competencia por la atención de los clientes y que la única forma de sobrevivir es tirando los precios al suelo.

Ahora bien, vale la pena sentarse un segundo a reflexionar sobre dos cuestiones que resultan esenciales a la hora de comercializar tu marca, sea lo que sea que vendes:

¿Por qué un cliente se tomaría la molestia de comprar lo que ofertas?

¿Por qué un cliente pagaría más por lo que ofertas de lo que paga a tu competencia?

Desde este enfoque, la respuesta es que no hay ninguna razón para que te paguen, y lo más seguro es que nunca lo hagan si mantienes una visión tan general de la palabra “cliente” y no estás llevando tu mensaje a las personas (o empresas) adecuadas. Para encontrar clientes es necesario que estos no sean un ente genérico: si pretendes abarcar todos los clientes en todos los mercados, al final quedarás sin ninguno.

Quien mucho abarca, solo le queda el precio

¿Crees, por ejemplo, que en el sector gastronómico contentar a todos a la vez sea una buena política? Un ejemplo muy bueno del que mucho abarca poco puede apretar es la comida rápida. Por suerte, este es un filón que a la larga ha resultado exitoso, pero el quid del asunto ha sido ir en detrimento de la calidad por aumentar las ventas.

Asimismo, la competencia entre todas las cadenas que ofertan casi el mismo producto ha derivado en que, al final, se convierta en una guerra de precios en la que el que obtiene un menor margen de ganancias lo logra equilibrar con un aumento en las ventas.

Diferenciarse a través del precio es quizás una estrategia tentadora, pero ser el más barato es una batalla perdida. Instintivamente, cuando se nos ofrece un producto a un costo mucho menor que el que esperamos nuestro primer pensamiento es dudar de la calidad de la oferta. Esto ocurre porque entendemos que debemos pagar cierta cantidad en retribución a lo que estamos recibiendo, por lo que las cosas baratas no se alinean en nuestra mente con los estándares de buena calidad.

Ser el más barato pone entonces en duda tus habilidades, sino como productor al menos como comercializador de lo que haces. Incluso si tu oferta es muy buena, si estás sacrificando tu margen de ganancias en extremo puede hasta que tengas que lidiar con el fenómeno de los intermediarios. Estos puede que parezcan clientes seguros y atractivos, pero son solamente personas que están aprovechando la oportunidad de negocios que tú estás dejando escapar.

Destacarte de esta forma, a través de una reducción del precio de tu trabajo, no conduce a nada fructífero para tu empresa. A la larga llegarás a la conclusión que te estás esforzando por centavos, terminarás por odiar tu trabajo y lo harás sin dar lo mejor de ti, lo que se traduce en clientes insatisfechos y una situación en la que todos pierden.

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